 Visitenkarten |
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Stellen Sie sicher, dass Sie eine ausreichende
Anzahl Visitenkarten zum Verteilen verfügbar haben!
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Wenn Sie häufig im jeweiligen asiatischen Land
sind: besorgen Sie sich Visitenkarten mit einem Namen in Landessprache
(z.B. einen chinesischen Namen); aber: Vorsicht mit der Wahl
der Transkription Ihres Namens.
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Der Name in Landessprache (z.B. in Chinesisch)
muss gut ausgewählt sein. „Falsch“ gewählte Transkription
(Schriftzeichen) können ungewollte „Nebenwirkungen“ hervorrufen.
Befragen Sie gebildete Muttersprachler, oder gerne auch uns.
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Übergeben Sie Ihre Visitenkarte mit beiden Händen
Ihrem Gesprächspartner zugewandt. Nehmen Sie die Karte des
Gesprächspartners ebenso an. Dies ist ein Ausdruck des Respekts,
der Achtung. |
Werfen Sie Ihre Visitenkarte nicht (achtlos)
Ihrem Gesprächspartner über den Tisch zu. So geht man nicht
mit dem Symbol seiner Persönlichkeit um.
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| „Händeschütteln“ |
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Asiatische Geschäftspartner sind – sofern Erfahrungen
vorliegen – mittlerweile daran gewöhnt, dass insbes. Deutsche
gerne (und auch kräftig) die Hände schütteln. |
Generell: körperliche Kontakte, Schulterklopfen
oder gar Umarmungen sind in Asien nicht üblich – es sei denn
man kennt sich schon sehr lange.
Auch das Händeschütteln sollte nicht übermäßig „gepflegt“ werden.
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| Kontaktpflege |
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„Einmal sehen ist besser als tausendmal hören“ – wie
das bekannte chinesische Sprichwort sagt.
Persönliche Kontaktpflege (gegenseitige Besuche) ist unumgänglich,
um eine gute Beziehung herzustellen und aufrechtzuerhalten. |
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| Einladungen,
Essen |
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Wenn Sie zum Abendessen einladen, so setzen Sie
das Essen spätestens um 18.30h an (in China keinesfalls
später). Beenden Sie das Abendessen spätestens gegen
21.00h.
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Erwarten Sie (in China) nicht, dass Sie in der
Runde noch bis spät („zum Bier“) zusammen sitzen. Anders die
Sitten z.B. in Korea oder Japan.
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Die Sitzordnung:
Wenn Sie die Einladung geben, platzieren Sie den ranghöchsten
Gesprächspartner an Ihrer rechten Seite, den zweit-höchsten
an Ihrer linken Seite.
Im Zweifelsfall (für die nachgeordneten "Ränge")
bitten Sie den Dolmetscher um Hilfe oder überlassen Sie es
den Gästen. |
Nehmen Sie keine Sitzordnung vor, so wie Sie es gerne hätten. Rangordnungen
müssen – insbesondere bei Hierarchie-orientierten Gesellschafts-
und Subsystemen – möglichst berücksichtigt werden.
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Konversation
(z.B. beim Essen) |
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Fragen nach der Familie des Geschäftspartners
sind (z.B. in China) durchaus willkommen – nach Alter, Tätigkeit,
Beruf |
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| Verhandlungen |
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Sitzordnung: überlassen Sie die Sitzordnung (der
asiatischen) Gäste den Gästen (bzw. dem Dolmetscher)
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Nehmen Sie keine Sitzordnung vor, die Ihren (westlichen/persönlichen)
Vorstellungen entspricht
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Stellen Sie zunächst die Teilnehmer Ihrer Delegation
vor, ebenso Ihr Unternehmen. Je nach verfügbar Zeit kann die
Vorstellung durchaus einen angemessenen Teil einnehmen (falls
dies die erste Gesprächsrunde ist).
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Im Gastland werden Sie (am Verhandlungstisch)
befragt, was sie trinken möchten. Seien Sie sich gegenwärtig,
dass Kaffee in China keineswegs überall verfügbar ist. Es wäre
bereits beim Einstieg ein Gesichtsverlust Ihres Gastgebers,
wenn er (als umsichtiger) Gastgeber Ihren ersten Wunsch schon
nicht erfüllen kann. In China ist das überall verfügbare Getränk
(wen überrascht es?) der Tee: grüner, schwarzer (im chinesischen
= „roter“) oder „Blumentee“ ( Variationen des Jasmin-Tee)
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Bereiten Sie eine Agenda für den Verhandlungsverlauf
(Tagesablauf, Themen) vor und legen Sie sie vor Verhandlungsbeginn
vor. Damit werden Ihre Vorstellungen transparent.
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Lassen Sie in der Agenda ausreichend Spielraum
für Ihren Verhandlungspartner.
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„ja“ / „nein“
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Vermeiden Sie falsche Interpretationen der Aussagen
Ihres asiatischen Geschäftspartners: „Das wird schwierig werden“ oder „Gibt
es evt. noch andere Lösungen?“ bedeutet meist “Nein, es geht
so nicht“. Ein klares „Nein“ wird von asiatischen Geschäftspartnern
selten formuliert, da es einen Gesichtsverlust des Gesprächspartners
bedeutend könnte. |
| Gastgeschenke |
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Bei Ihrem Besuch im Gastland empfiehlt es sich,
neben den Firmenbroschüren auch Gastgeschenke mitzubringen.
Bei Erstbesuchen können dies die Werbegeschenke Ihrer Firma
sein. Bedenken Sie jedoch, dass ihre asiatischen Geschäftspartner
auch sehr qualitäts- und (marken-) bewusst sein können.
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Übertreiben Sie nicht mit Größe/Wert ihres Gastgeschenkes
(beim Erstbesuch). Bei weiteren Besuchen (im Verlaufe weiterer
Verhandlungen) muss ihr „Gefühl“ entscheiden.
Sollten Andeutungen größerer (aus ihrer
Sicht: überhöhter) Erwartungen gemacht werden, sollten Sie
noch mal prüfen, ob sie mit dem richtigen Partner verhandeln.
Wägen Sie die Kurzlebigkeit der Geschenk-Aktion mit Ihrem langfristig
orientierten Kooperationsinteresse ab. Eine langfristige gut
funktionierende Kooperation kann nach allen Erfahrungen nur
auf der Basis einer gleichberechtigten, sich gegenseitig achtenden,
Beziehung beruhen. |
| Dolmetscher
und Dolmetschen |
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Der Dolmetscher ist ein äußerst wichtiger Mittler
zwischen den Gesprächspartnern!
Stellen Sie sicher, dass Sie einen qualifizierten Dolmetscher bei
wichtigen Gesprächen/Verhandlungen haben.
Im Zweifelsfalls – wenn Sie nicht sicher sind,
dass alles korrekt übersetzt wurde - sagen sie es noch mal
mit anderen Worten (auch zur Erläuterung für den Dolmetscher).
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Vorsicht bei Dolmetschern, die „alles wissen“ und „alles
können“. Das kann keiner. Aber: ein guter Dolmetscher (dessen
sprachliche Fähigkeiten auch begrenzt sein mögen) fragt nach,
wenn er etwas nicht verstanden hat, bevor er übersetzt! Ein
schlechter Dolmetscher, der sprachlich gut scheinen mag, übersetzt,
was er glaubt verstanden zu haben (er scheut Rückfragen, weil
er einen (vermeintlichen) Gesichtsverlust fürchtet.
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Das Aufschreiben von Zahlen, kleine Skizzen von
(technischen) Zusammenhängen (auf Papier, einer Tafel) kann
sehr hilfreich sein.
Die Erläuterung von Begriffen / Kategorien, die Sie eigentlich
für selbstverständlich halten, kann langwierige Verhandlungen,
die lediglich auf Missverständnissen basieren, vermeiden helfen.
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Viele Begriffe sind in anderen Sprachen unterschiedlich
belegt. Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihr Gesprächspartner
unter „Messgerät“, unter „Weitere zukünftige Unterstützungsmaßnahmen
Ihres Hauses“, unter „.......“ das Gleiche versteht wie Sie.
Denken Sie nur einmal daran, dass selbst in Ihrer Muttersprache
die (gleichen) Produkte Ihres Wettbewerbers ggf. eine andere
Bezeichnung haben. |
Übersetzung
von größeren Zahlen ins Chinesische
(u. zurück) |
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China: Vorsicht beim Verwenden von größeren
Zahlen – ein leidiges Problem bei vielen Dolmetschern.
Chinesen haben ab der 10.000 ein anderes Zahlensystem. Beispielsweise
ist die Zahl
26 385 762 (26,365... Mio.) im Chinesischen:
2638x10.000(+)5x1000(+)765. „Rechnungsfehler“ des Übersetzers
sind hier vorprogrammiert! 328,4 Mio. sind 3x100 Mio.(+)2800x10000(+)...
Das Aufschreiben von Zahlen für alle sichtbar ist hier hilfreich
und kann ärgerliche Missverständnisse vermeiden helfen. |
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Delegationsbesuche
in Ihrem Hause |
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Betreuen Sie aufmerksam Ihre Delegation. Dies
ist für „Neulinge“ im Gastland auch am Wochenende unbedingt
ratsam.
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Bereiten Sie rechtzeitig eine Agenda für den
Zeitablauf des Aufenthaltes vor. Ggf. vor der Reise der Delegationsleitung
zusenden.
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Veranlassen Sie, dass ein Dolmetscher verfügbar
ist (falls die Delegation keinen Dolmetscher mitbringt und
eine gemeinsame Sprache mit den Delegationsmitgliedern nicht
gegeben ist)
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Vermeiden Sie den Einsatz unqualifizierter Dolmetscher
bei wichtigen Verhandlungen.
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Stellen Sie den Ablauf der organisatorischen
Dinge sicher (Abholung am Flughafen, Hotel, Abend- und Wochenend-Betreuung
(soweit angemessen), ggf. Sight-Seeing, Transfer zum Flughafen,
Gastgeschenke,.... |
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| Landeskenntnisse
bei Auslandsbesuchen |
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Lassen Sie sich von Ihrer Sekretärin vor Ihr
Ausreise einige Informationen über Ihr Zielland als Fluglektüre
zusammenstellen (wenn Sie zum ersten mal in das Land reisen
und nicht ohnehin schon „Experte“ sind). Einige grundlegende
Dinge über das Land Ihres Geschäftspartners sollten Sie schon
wissen – die Größe und Bevölkerungszahl, den Namen des
Ministerpräsidenten, ...
Sie werden ggf. verwundert sein, wie viel Ihr japanischer, Ihr
chinesischer oder Ihr...... Gesprächspartner über die Kultur
Deutschlands / Europas weiß (Goethe, Beethoven, Mozart,
Shakespeare, ...). Kennen Sie den bekanntesten japanischen, koreanischen
oder chinesischen Dichter? Oder Komponisten? Oder den Namen der
letzten chinesischen Dynastie?
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| Dynastie |
Zeitraum |
| Xia |
C.21st-16th century
B.C. |
| Shang |
C.16th-11th century
B.C. |
| Western Zhou |
C.11th century B.C.-770
B.C. |
| Eastern Zhou |
770-221 B.C. |
| Qin |
221-207 B.C. |
| Western Han |
206 B.C.- A.D. 24 |
| Eastern Han |
25-220 |
| Three Kingdoms (Wei, Shu, Wu) |
220-265 |
| Western Jin |
265-316 |
| Eastern Jin |
317-420 |
| Southern and Northern Dynasty |
420-589 |
| Sui |
581-618 |
| Tang |
618-907 |
| Five Dynasties |
907-960 |
| Northern Song |
960-1127 |
| Southern Song |
1127-1279 |
| Yuan |
1271-1368 |
| Ming |
1368-1644 |
| Qing |
1644-1911 |
| Republic of China |
1912-1949 |
| People's Republic of China |
1949- |
|
 zum
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